מהו אפקט ההקדש?

אפקט ההקדש הוא תופעה פסיכולוגית המתרחשת במצבי קנייה ומכירה. לדוגמה, זה קורה כאשר אדם מייחס שווי גבוה מההוגן לאחד מהסחורות שלו, או כאשר מישהו גורע מערכו של חפץ מסוים כי אין לו בבעלותו.

זו הטיה שמקשה על הערכת העלות של דברים באופן אובייקטיבי. מצב זה מתרחש לעיתים קרובות בעסקאות עסקיות, אך ניתן לראות אותו גם בתרחישים אחרים בחיי היומיום. במאמר זה, נסתכל על כמה דוגמאות נפוצות.

מהו אפקט ההקדש?

כפי שפורט, אפקט ההקדש הוא הטיה שבה הבעלים מעריכים את נכסיהם במחיר גבוה מהמחיר בפועל. בתמורה, אנשים שעדיין לא מחזיקים בנכס נוטים להפחית בערכו באופן לא הגיוני.

אם היינו משתמשים בתמונה כדוגמה, זה היה הרגע שבו אדם רוצה לקנות מוצר משומש. בדרך כלל, בעסקה מסוג זה, המטרה היא להשיג עלות נמוכה יותר מהמקורית. עם זאת, המוכר ירצה למכור אותו במחיר שנראה לו "הוגן", גם אם הוא מעל מה שהוא שווה.

עם זאת, תופעה זו חורגת מעבר לרכישות ומכירות. זה קורה גם ביחסים בין אישיים. יש אנשים שאומרים שהם לא מרוצים ממערכות היחסים שלהם, אבל כשהאדם השני מאיים לעזוב אותם, הם מאמצים גישה אחרת ועושים כל מאמץ לשמור עליהם.

הגורמים להשפעת ההקדש

הגורמים העיקריים לתופעה פסיכולוגית זו קשורים לרגשות . במילים אחרות, אנשים מפתחים חיבה לחפצים ולכן מייחסים להם יותר ערך. כך למשל, בעלת רכב משומש עשויה להתכוון למכור אותו בסכום לא פרופורציונלי בגלל שנקשרה לרכב.

קיום זיכרונות הקשורים למוצרים חומריים משפיע באופן משמעותי על הערך שאנו מייחסים לאותם חפצים. למעשה, יש אנשים שצוברים דברים שהם כבר לא משתמשים בהם רק בגלל שיש להם ערך סנטימנטלי.

אמנם זה נכון שאנחנו לא יכולים להימנע מיצירת קשרים מסוימים לחפצים או לאנשים, אבל זה גם לא טוב לנו ליצור התקשרויות לא בריאות . באופן אידיאלי, עלינו לנסות לבצע הערכות אובייקטיביות. במקרים בהם הצדדים אינם מצליחים להגיע להסכמה, לעיתים קרובות יש צורך בהתערבות של צד שלישי.

דוגמאות לאפקט ההקדש

כמה מצבים יומיומיים שבהם השפעה זו ניכרת עשויים שלא להבחין בהם. להלן, נסקור שני תרחישים אפשריים בפירוט. המטרה היא לגרום לך להיות מודע עד כמה ההטיה הזו נפוצה וכיצד לזהות אותה. בואו נסתכל.

1. קניות באינטרנט

לעתים קרובות, בעת קניות באינטרנט, לאנשים יש גישה לתמונות מוצרים. ואכן, לראות את התמונות של החפץ שאתה רוצה לקנות גורם להטיה. לכן, אם אנחנו הולכים לקנות טלפון סלולרי ולראות את התמונות של המכשיר, המוח שלנו מניח שהוא כבר בבעלותנו .

2. תקופות ניסיון

יש משווקים שמשתמשים בתקופת הניסיון כדי לגרום לאנשים להסתגל למוצר . המטרה היא להגדיל את הסבירות לביצוע המכירה. כאשר ללקוח הפוטנציאלי יש ניסיון לנסות את המוצר, הוא תופס אותו כשלו.

חשיבות הידיעה על אפקט ההקדש

במונחים שיווקיים, חשוב להיות מודעים להשפעות של הטיית הקדש. אם חברות לא יעריכו באופן אובייקטיבי את ערך הסחורה שלהן, הן עלולות להפסיד הרבה כסף. בעסקים, לא אמורה להיות מכשול רגשי בעת מכירת נכס.

הכלכלה האינדיבידואלית של אנשים מושפעת גם מהיקשרות והערכת יתר של נכסים. לדוגמה, החזקה היא אסטרטגיה שבה נצברים מטבעות קריפטוגרפיים, גם כאשר שווי השוק שלהם ירד. יש להקפיד על כך שחיבה לא תעוות את אסטרטגיות השוק.

השפעת השפעת ההקדש על קבלת החלטות

ההחלטות שאנו מקבלים כשנפרדים ממשהו מבוססות על רגשות. הטיית ההקדש מונעת פעמים רבות מההחלטות הכרוכות בעסקאות עסקיות להיות יעילות. כזה הוא המקרה של התעקשות למכור סחורה במחיר מופקע במקום לקבל החלפה סבירה.

מצד שני, יש אנשים שמתעקשים לשמור על מערכות יחסים שמזיקות לרווחתם. יחסים רעילים מתקיימים על ידי אידיאליזציות והטיות.

בסך הכל, להשפעת השייכות יש יתרונות וחסרונות. במקרים מסוימים, טוב להרגיש חיבה ותחושת בעלות או שייכות, אבל לפעמים עדיף לשחרר. אותה הנחת יסוד חלה על חברות ומערכות יחסים. כשמדובר במערכות יחסים משפחתיות ורומנטיות, קשה להציב גבולות בריאים. למרות זאת, אפשר ללמוד לקבל החלטות טובות.

האזורים בעלי ההשפעה הגדולה ביותר

בשלב זה, ברור שאפקט ההקדש משפיע על קבלת החלטות לגבי מה שאנו תופסים כשלנו. באופן ספציפי, זה משפיע על התחומים בעלי ההשפעה הגדולה ביותר הם מכירות, כלכלה וכספים אישיים.

עם זאת , חשוב לציין שההשפעה לא תמיד שלילית . אנשים שמעריכים את הנכסים שלהם נזהרים בעשיית עסקים. המפתח הוא לא לערבב קשרים רגשיים עם עסקים ורווחה.